Présentation

FONDAMENTAUX DE LA VENTE

 Objectifs pédagogiques

      Préparer un entretien de vente

      Conduire un entretien de vente

      Analyser ce qui se passe au cours d'un entretien de vente

Principaux thèmes abordés

      Rappels sur l’environnement de l’activité de vente 

• La prise de rendez-vous avec les clients
• La préparation des rencontres
• Les outils commerciaux (les supports d’informations sur les clients, les outils de suivi et de pilotage de son activité commerciale : indicateurs,…)

      Structuration des entretiens de vente

• La vente rapide
• Les 5 phases de la vente conseil

      Les cinq grandes phases des entretiens de vente en pratique

• La conduite de l’élaboration de la conviction, la réponse aux questions du client et le traitement des objections
• La conclusion d’un entretien de vente : concrétisation par l’obtention de l’achat, puis prise de congé (prévision de suivi et planification des rencontres ultérieures)

      Identification des façons de résoudre trois questions pratiques relativement fréquentes :

• Faire face aux clients agressifs
• Faire accepter un refus de vente
• Différer le traitement

      Optimiser sa gestion de la relation commerciale, dans le temps

Compétences à acquérir :