La présentation est réalisée à l’aide d’un support Powerpoint. Un document papier reprenant l’essentiel du cours est remis aux étudiants en début de séance.

Des documents extraits de revues spécialisées sont analysés et commentés.

Des échanges sur des situations vécues par les étudiants servent à illustrer le cours

Politique générale et management de l’entreprise :

Management stratégique et management opérationnel d’unités commerciales

Approche des styles de management et comportement managérial.

Le management de l’unité commerciale

Développement de la performance collective de la force de vente

Le développement de la performance individuelle des vendeurs

Les outils et techniques de management et de pilotage de l’unité commerciale

Le suivi de la performance commerciale : le tableau de bord

L’animation de réunions

Les entretiens individuels

L’étudiant doit être capable de :

Comprendre l’organisation du management d’une entreprise à réseau.

Repérer les différents styles et les comportements managériaux.

Se situer dans l’équipe commerciale, par rapport à son manageur et à ses collègues.

Connaître les outils de pilotage et d’en comprendre l’utilité.

Approcher les techniques d’animation collective et individuelle

Plus globalement : cette formation doit permettre à l’étudiant de se préparer à construire les bases cohérentes de son évolution professionnelle dans une unité commerciale en tenant compte de son potentiel, des contraintes relationnelles dans l’équipe et des objectifs de l’entreprise