Les notions fondamentales de conduite d’un entretien commercial et de négociation sont abordées au cours des 3 journées d’intervention à l’aide d’une présentation PowerPoint : les étudiants sont amenés à prendre des notes au fur et à mesure des commentaires et mises en situation.

Au cours des séances, les étudiants travaillent sur des mises en situation (sketchs) : préparation des négociations, déroulement des entretiens, analyse.

Des supports de préparation d’entretien  (« grille de préparation », document Word) leur sont délivrés.

-          Intégration de la négociation dans la méthode de vente PADIPAC.

-          La défense des conditions : méthodologie d’annonce et de défense de conditions, méthodes de conclusion, attitude face à la concurrence.

-          Les règles d’or de la négociation.

-          Application aux cas de négociation sur services bancaires.

-          Application aux cas de négociation sur l’épargne.

-          Application aux cas de négociation sur crédits.

-          Aspect psychologique de la négociation.

-          Les techniques d’achat : réponses possibles

L’étudiant doit être capable de :

-          Conduire un entretien commercial selon la méthode préconisée PADIPAC.

-          Intégrer la négociation dans la méthode de vente.

-          Préparer ses négociations.

-          Défendre ses taux et conditions.

-          Conclure efficacement sa vente.

L’ensemble de ces thèmes est abordé au travers de cas de négociations relatifs aux : services bancaires, produits d’épargne, crédits (et périphériques crédits).